La consulenza in tema di sviluppo commerciale può essere utile ad ogni singola azienda, sia in fase di start-up sia in fase di attività già avviata, per poter valutare tutte le possibili rimodulazioni, cambiamenti o miglioramenti da apportare al modello di commercializzazione dei prodotti adottati dall’azienda, sia nel mercato domestico sia in ambito di esportazione su mercati esteri. Questo tipo di consulenza è particolarmente efficacie per ottimizzare i vari canali di vendita utilizzati e sviluppare una politica di fidelizzazione dei propri clienti. L’attività del consulente che si occupa di sviluppo commerciale deve poter consentire all’azienda cliente di mantenere e migliorare la propria forza competitiva in ambito domestico ed internazionale, deve effettuare il monitoraggio dei propri canali distributivi per poter giocare di anticipo e riuscire a rispondere efficacemente a tutte le minacce che possono venire dai concorrenti e dai nuovi player che affrontano lo stesso mercato in cui opera l’azienda.
Soprattutto se si tratta di uno scenario competitivo internazionale, risulta decisiva l’adozione di un processo di continuo monitoraggio e di una costante valutazione del mix fra il canale commerciale e quello di comunicazione e marketing, dei media utilizzati a supporto delle reti di vendite per cercare di comprendere e implementare le più opportune strategie di sviluppo commerciale. Non a caso le aziende che per prime hanno puntato la loro politica commerciale sul rapporto, soprattutto a lungo termine, dei i propri clienti ed hanno capito l’importanza della customer satisfaction e del continuo monitoraggio, nell’evoluzione del rapporto, delle esigenze dei clienti, hanno acquisito un vantaggio competitivo nel fatto di migliorare le politiche commerciali in sinergia con i progetti del cliente.
Un buon consulente che pianifica una politica di sviluppo commerciale deve comprendere la totale pianificazione dell’attività di comunicazione e di marketing, le attività e le politiche promozionali, con l’ausilio dell’esame approfondito e dello studio del target di riferimento, in una ottica di ritorno sugli investimenti, e deve essere pianificato come un insieme ripetuto di azioni o promozioni da svolgere in un’ottica che cerchi anche di prevedere con il dovuto anticipo la possibile evoluzione dei mercati di riferimento. Ad esempio, la pianificazione alla partecipazione ad una fiera commerciale di settore deve essere frutto di uno studio di ritorno commerciale che si concretizza attraverso la presenza continuativa sul mercato, e rientra in un più ampio programma di organizzazione di una campagna di comunicazione commerciale, che si preventiva tra le altre cose anche attraverso una valutazione sistematica dei ritorni in termini di contratti acquisiti e quindi di prodotti e servizi venduti.
Un consulente commerciale qualificato è in grado di studiare il giusto mix da creare con i media per la comunicazione (canali tradizionali piuttosto che digitali), che può stimolare un forte impulso allo sviluppo commerciale delle aziende assistite, allo sviluppo di nuovi prodotti e nuovi mercati anche con budget ridotti, senza rinunciare al tentativo di raggiungere elevati ritorni sugli investimenti effettuati in fase iniziale.
Le aree in cui un consulente può intervenire per attuare una efficace politica di sviluppo commerciale di un’azienda possono essere identificate in:
- Identificazione delle richieste e dei bisogni dei clienti;
- Valutazione dei concorrenti e delle loro politiche commerciali;
- Sviluppo del piano di marketing e di comunicazione che sappia scegliere il giusto compromesso fra risorse e bisogni;
- Identificazione e sviluppo di nuovi prodotti e servizi da poter offrire al mercato;
- Valutazione dei prodotti e dei servizi dei concorrenti;
- Valutazione del rapporto prezzo/prodotto dei concorrenti;
- Gestione, studio e continuo monitoraggio dei trend di mercato e delle possibili evoluzioni nel tempo:
- Definizione di proposte commerciali che possano dare un maggior valore aggiunto ed un fattore critico di successo all’azienda.
