Se si vuole ponderare il peso degli investimenti in beni immobiliari sul totale complessivo dei risparmi degli italiani, possiamo tranquillamente dire che il 60% di questo è composto da investimenti in beni immobili ed il restante 40% è investito in beni mobili (attività finanziarie, aziende ed attività produttive, opere d’arte, altre forme di investimento minori). Se pensiamo che tale patrimonio complessivamente si aggira sui 10.000 miliardi di euro, si può meglio capire la reale entità dimensionale di tale fenomeno.
In Italia fino ad oggi i gestori professionali operanti sul territorio si sono concentrati principalmente (salvo rare eccezioni) sulla componente finanziaria di questa grande ricchezza, quindi solo su quel 40% del totale sopra citato. Se questa tendenza non cambierà in un immediato futuro, e se le società che gestiscono i risparmi degli italiani rimarranno focalizzati solo ed esclusivamente sulla componente mobiliare di questa massa, diventerà per loro sempre più difficile perseguire la propria politica strategica di aumentare le masse gestite, visto che buona parte della ricchezza finanziaria dei risparmiatori italiani è già in gestione presso di loro.
I dati pubblicati periodicamente dalle molte fonti presenti in Italia evidenziano che la penetrazione dei gestori nella gestione dei risparmi finanziari delle famiglie è cresciuta molto velocemente, ma ha impiegato oltre 30 anni per arrivare ad accaparrarsi una buona parte delle masse dei risparmi degli italiani (prendendo a riferimento la nascita dei fondi comuni di investimento come data di partenza, che avviene all’inizio degli anni Ottanta). Diventerà quindi di cruciale importanza, nell’ottica di aumentare i volumi e i fatturati, il servizio di gestione della ricchezza immobiliare degli italiani che, come detto in precedenza, rappresenta il 60% del risparmio del Paese.
Gestire un portafoglio così composto implica quindi una conoscenza approfondita della situazione patrimoniale dei propri clienti, e questo significa:
- ottimizzare i piani di investimento, dismissione ed ottimizzazione delle possibili rendite periodiche di tale tipo di gestione;
- diminuire la volatilità dell’intero portafoglio dei propri clienti;
- fidelizzare i propri clienti, riuscendo a preventivare a livello di portafoglio totale i flussi di cassa derivanti sia da strumenti finanziari (più o meno liquidi), sia da dismissioni e da rendite periodiche immobiliari.
Considerando che il parco immobili di ogni cliente deve essere gestito – locato o direttamente utilizzato, mantenuto, valorizzato, diminuito con la vendita di alcune unità o incrementato con nuovi acquisti –, si può ipotizzare che i gestori professionali del risparmio debbano integrare il servizio offerto (anche in collaborazione con altri professionisti esperti del settore quali consulenti immobiliari, mediatori, avvocati, consulenti fiscali e tecnici specializzati nell’edilizia e nell’impiantistica), sviluppando la funzione di coordinatori di tutte queste attività, con un aumento della valenza economica di questa stessa attività e in contemporanea del servizio offerto alla propria clientela.
Tutto ciò calcolando le sinergie che si potrebbero sviluppare con il proprio business attuale di gestione delle disponibilità finanziarie, attraverso l’aumento delle masse in gestione dovuto ai potenziali cash flow (al netto di quanto dovrà essere stornato a tutti gli altri soggetti che svolgeranno direttamente le varie attività immobiliari), che possono derivare dalla gestione della ricchezza immobiliare.
Praticamente e in maniera prudenziale si ipotizzi di gestire solamente il 20% dei sopracitati 6.000 miliardi di euro, cioè quindi 1.200 miliardi. Si possono fare inizialmente varie altre ipotesi per la fase iniziale di un servizio di gestione integrata inizialmente dedicata solo a clienti dotati di un patrimonio immobiliare sopra una soglia minima di almeno un milione di euro, di cui almeno il 50% messo a reddito e quindi locato a terzi.
Una stima di massima quantificherebbe i potenziali flussi annui di cassa derivanti da una tale attività di circa 1 miliardo di euro ogni anno calcolato come di seguito evidenziato: 400 milioni di euro si genererebbero dall’attività di pura gestione corrente del patrimonio immobiliare dei propri clienti. Se, come da ipotesi iniziale si è messo a reddito solo il 50% del patrimonio immobiliare, il reddito lordo medio annuo generato è dunque pari al 4,5% del valore immobiliare.
Lato intermediario, si può ipotizzare un compenso del gestore immobiliare pari al 5% del reddito lordo medio annuo prodotto da tale gestione, e che tale compenso sia ripartito al 70/30 tra chi effettivamente svolge le varie attività di gestione immobiliare e i gestori professionali del risparmio. Come abbiamo calcolato a grandi linee prima, da un tale tipo di attività di assistenza ai propri clienti nella gestione immobiliare possono essere generati circa 600 milioni di euro all’anno.
Il consulente finanziario dovrà quindi adattarsi alla nuove esigenze di gestione integrata che potrebbero servire al cliente (cioè organizzarsi per assistere i propri clienti anche nella gestione del patrimonio immobiliare), dovrà ampliare i propri skills nel campo della gestione immobiliare diventando quindi un buon mediatore, un buon tecnico, e via di seguito, acquisendo in sostanza le competenze necessarie per dialogare con tutti gli altri professionisti esperti nel real estate e tenersi continuamente aggiornato in tema di mercato immobiliare domestico e estero, facendo tesoro in primis del fatto che i cicli immobiliari sono sovente antitetici rispetto ai cicli dei mercati finanziari, impostando di conseguenza la gestione integrata in modo tale da ottenere i massimi vantaggi.
A tale scopo, sia gli amministratori/dipendenti delle società specializzate nella gestione di patrimoni (nella nuova veste ipotizzata in questo articolo di gestori integrati), sia i promotori finanziari saranno chiamati a seguire importanti progetti di formazione in queste materie, che sono strettamente connesse alla gestione dei patrimoni immobiliari (i cicli, i driver del mercato, il diritto, la fiscalità, tutti gli aspetti più prettamente tecnici), e farsi affiancare – almeno durante i primi periodi di operatività con i clienti su temi immobiliari – da esperti del settore immobiliare (che saranno diventati nel frattempo stretti collaboratori del gestore di patrimoni).
Nascerà quindi il consulente di investimento a tutto tondo, che offrirà ai clienti un servizio integrato di alta qualità, in grado sia di aumentare il valore aggiunto del servizio stesso per il cliente, sia di perseguire gli obiettivi di crescita della società di gestione del risparmio.
